Знаток рынка, аналитик, переговорщик…

Наталья Воливач

— С чем связан рост спроса на менеджеров по развитию бизнеса в Фарме?

— Растущие потребности фармацевтических компаний в этих специалистах обусловлены необходимостью искать новые пути для развития продуктового портфеля. Многие фармкомпании сталкиваются сегодня с ситуацией, когда поступление новых препаратов в портфель не ожидается. Обеспечить рост компании за счет уже имеющихся зрелых продуктов не всегда удается, поэтому приходится искать дополнительные ресурсы развития бизнеса, в т.ч. с помощью привлечения препаратов «со стороны». Крупные  компании берут у небольших фирм продукты или новые молекулы и занимаются их продвижением и продажами. Ведь у крупных игроков есть для этого более широкие возможности — налаженная система логистики, сильные службы маркетинга, большой штат sales force. Специалисты в другом направлении business development, связанном с деятельностью по размещению производства препаратов крупных западных компаний на территории России, также востребованы в последнее время.

— Каких людей ищут компании для работы в businessdevelopment?

— Нужны специалисты, которые хорошо ориентируются на фармрынке, обладают аналитическим мышлением, владеют инструментами маркетинга, могут грамотно провести переговоры. Важно умение не только найти интересные продукты на рынке, но и просчитать, насколько выгодным для компании окажется их приобретение, как они встраиваются в текущий портфель.

— Насколько важно для кандидата наличие медицинского/фармацевтического образования?

— Работодатели рассматривают и соискателей без профильного для фармрынка образования. Впрочем, медицинский диплом является дополнительным плюсом для кандидата. Когда человек хорошо разбирается в той сфере, где применяется препарат, понимает механизм его действия, особенности, это служит дополнительным конкурентным преимуществом кандидата в сравнении с другими претендентами на позицию. Однако практика показывает, что медицинское образование не является решающим критерием при выборе кандидата. Большее значение имеют успешно реализованные проекты в прошлом, а также личностные качества.

— Сколько специалистов в компании обычно работает в business development, какова структура подразделения?

— Все зависит от уровня компании и количества проектов. Это может быть и отдельное подразделение, и один человек, который напрямую подчиняется генеральному директору. В крупных компаниях, как правило, имеется департамент business development, в котором работают несколько сотрудников. Реже отдел business development или единичная позиция менеджера по развитию бизнеса входят в отдел маркетинга.

— Расскажите о требованиях к сотрудникам начального уровня и руководителям.

— Если говорить о рядовой позиции — business development specialist, то компании ищут прежде всего опытных аналитиков, хорошо знакомых с базами данных исследовательских компаний, специализирующихся на фармрынке, — «Фармэксперт», Synovate Comcon и др. Требуется также знание английского языка, хорошие коммуникативные навыки. Специалист по развитию бизнеса — не просто аналитик, способный обрабатывать большие объемы информации, а человек, коммуницирующий с людьми внутри компании и вне ее. Он взаимодействует как с руководителями разных бизнес-подразделений, так и внешними партнерами компании. Если речь идет о позициях более высокого уровня, руководителях отдела, то, ко всему прочему, требуется опыт работы на аналогичной должности в business development не менее трех-пяти лет.  Компании хотят видеть специалистов, которые хорошо знают рынок, занимались бы развитием продуктового портфеля и привлечением новых продуктов в портфолио, имеют опыт ведения переговоров.

— Где искать таких специалистов?

— Опытных менеджеров по развитию бизнеса в фарминдустрии немного. Как правило, эти люди редко находятся в состоянии свободного поиска на рынке труда. Поэтому в основном используются механизмы прямого, прицельного, поиска. На позиции менее высокого уровня, в принципе, можно привлекать менеджеров консалтинговых или исследовательских компаний, занимающихся аналитикой на фармрынке, либо опять же искать аналитиков в крупных фармкомпаниях, которые работают над проектами в business development.

— На какие зарплаты могут рассчитывать менеджеры по развитию бизнеса?

— Диапазон зарплат в business development колеблется в достаточно широких пределах. Размер зарплаты, бонусы, как и спектр соцпакета, зависят от квалификации кандидата, уровня компании, страны ее происхождения (иностранная или российская). В отечественных компаниях обычно предлагают только оклад. В западных — полный соцпакет, куда входят медицинская страховка (может включать ДМС и для членов семьи), страхование жизни, оплата мобильной связи, корпоративный автомобиль (для  сотрудников на более высоких позициях), абонемент в фитнес-клуб и прочие компенсации. Если компания находит сильного кандидата и заинтересована в том, чтобы привлечь его на работу, она готова индивидуально обсуждать уровень зарплаты и пакет льгот. В ряде случаев таким специалистам оплачивают бизнес-образование или международные стажировки в филиалах компании.