Безработица медпредставителям не грозит

Каким видят участники рынка будущее полевых сил? Сегодня уже мало кто сомневается, что серьезные ограничения на визиты медпредставителей будут приняты. Тем не менее компании не только не сокращают, но и увеличивают численность field force. Медпредставители без работы не останутся, уверены эксперты. Но в новых реалиях рынка это должны быть профессионалы, умеющие выстраивать партнерские отношения с врачами.

В будущем все большую роль будет играть уровень профессионализма медпредставителя. Он постепенно станет партнером врача, который доносит до него самую современную информацию о методах диагностики, лечения и профилактики заболеваний. Такой медпредставитель должен не только иметь глубокие знания в области фармакологии и медицины, но и быть хорошим коммуникатором, уметь профессионально подавать информацию. На наш взгляд, медпредставитель и в дальнейшем останется ключевым игроком на фармрынке. Если проанализировать зарубежный опыт, можно увидеть, что, несмотря на введение в ряде стран ограничений на деятельность медпредставителей, численность field force в компаниях остается прежней, а если где-то и снижается, то незначительно. Это связано с тем, что медпредставители востребованы прежде всего именно медицинским сообществом как носители самой актуальной информации о препаратах компании и данных по исследованиям. Персональное общение с доктором по-прежнему остается наиболее эффективной формой обмена информацией. Что касается эволюции медпредставителей в условиях меняющегося окружения, то уже сейчас корректируются формы обучения и работы, больше внимания уделяется этическим стандартам, профессиональной подготовке, качеству визитов, организации мероприятий, в т.ч. с использованием интернет-технологий. Чтобы идти в ногу со временем, постоянно улучшается техническая оснащенность полевого звена. Как только появляются новые технические средства, фармкомпании первыми оснащают ими своих представителей. Так было, например, с компьютерами, ноутбуками, мини-компьютерами («наладонниками») и мобильными телефонами. В будущем, с развитием каналов электронных коммуникаций, медпредставитель сможет предоставить нужную информацию врачу прямо на визите, используя интернет-ресурсы.

В нашей стране, несомненно, получат дальнейшее развитие методы электронного маркетинга. Они уже активно используются за рубежом и являются хорошим инструментом общения с врачами и их обучения. Мы применяем эти технологии. Однако более широкому использованию e-маркетинга в России мешает недостаточная компьютеризация клиник, ограниченный доступ врачей к Интернету. По мере устранения этих технических барьеров e-маркетинг будет играть все более важную роль в нашем взаимодействии с профессионалами здравоохранения.

Неотъемлемым инструментом работы фармкомпаний являются CRM-системы. Для правильной работы CRM необходимо соблюдать следующие условия: корректные базы данных, обучение сотрудников и правильное внесение информации. При соблюдении этих условий CRM становится очень полезным инструментом с точки зрения управления территорией, понимания потребностей клиентов и, соответственно, повышения эффективности визитов и проведения мероприятий. В дальнейшем эти системы тоже будут играть все более важную роль.

В идеале медпредставители должны быть менеджерами своей территории. И успешные сотрудники уже сейчас таковыми являются. Собственно, именно такой подход к работе field force используется нашей компании — каждый медпредставитель должен быть полноправным руководителем своей территории, знать структуру здравоохранения, заболеваемость, в совершенстве понимать нужды клиентов и в полной мере отвечать за развитие сотрудничества в соответствии с высокими этическими нормами.

Мы уделяем все большее внимание обучению полевых сотрудников, т.к. понимаем, что докторами будут востребованы только визиты хорошо подготовленных специалистов. Ведь, по сути, визиты регламентированы лишь желанием врача общаться с тем или иным медпредставителем. Если доктору представитель не интересен, он не будет с ним встречаться. Нередки случаи, когда врачи просто отказываются принимать представителей, которые не удовлетворяют их профессиональные интересы и не являются носителями экс­пертной информации.

Мы тщательно относимся к отбору сотрудников, оцениваем их коммуникационные навыки и потенциал с точки зрения возможности обучения, т.к. им предстоит освоить большой объем новых знаний и навыков. Вводный тренинг для новых сотрудников длится четыре недели. На занятиях большое внимание уделяется медицинским знаниям, данным клинических исследований, фармакологии. Отдельный блок посвящен этическим стандартам работы компании «АстраЗенека» и ее представителей. Наша главная цель — предоставить врачам актуальную и современную медицинскую информацию, чтобы они могли использовать ее для лечения своих пациентов. Поэтому нам важно, чтобы врач воспринимал нашего представителя как партнера, который является для него источником важной и нужной профессиональной информации, носителем экспертного мнения в своей области.

В прошлом году фармсообщество взбудоражила новость о возможном запрете визитов медпредставителей к врачам. Компании с опаской набирали персонал, кандидаты неохотно переходили с места на место, страшась сокращений, а соискатели без опыта перестали активно стремиться на вакансии медпредставителя. Прошло время, страсти улеглись — и рынок вновь оживился. Законопроект все еще находится в недрах Минздравсоцразвития, компании продолжают набирать сотрудников, а соискатели активно рассматривают предложения о работе. Многие компании увеличивают объемы набора представителей, планируя вывод на рынок новых препаратов или усиление работы по продвижению существующего портфеля.

Набирать новых сотрудников будет нелегко, т.к. сильных, опытных медпредставителей на рынке крайне мало, а конкуренция между работодателями возрастает с каждым днем. В последнее время можно отметить две главные тенденции: увеличение притока кандидатов из других отраслей, прежде всего из FMCG. Это торговые представители или менеджеры по работе с ключевыми клиентами, которые стремятся перейти в один из наиболее стабильных и этичных секторов рынка.

Фармкомпании стали более гибко подходить к набору персонала. Многие проявляют толерантность к кандидатам из других индустрий, особенно имеющих небольшие пересечения с Фармой по клиентам, например в аптечном секторе.

Среди требований на первый план выдвигаются навыки продаж, а не профильное образование. Приоритетное значение имеют коммуникабельность и навыки презентации, т.к. именно эти компетенции являются составляющими успеха представителя.

Если оценивать динамику рынка с точки зрения притока кандидатов с высшим медицинским образованием, но без опыта работы, можно отметить, что в этом году таких соискателей стало меньше. Полагаю, что в следующем году их будет еще меньше. Главная причина — намерение государства увеличить зарплаты в государственном секторе. Если эти планы будут осуществлены, то минимальная зарплата врача вплотную приблизится, а то и сравняется с доходами начинающих медпредставителей. Некоторые работающие не по специальности врачи уже сейчас возвращаются к основной профессии. Можно прогнозировать, что данный тренд сохранится.

Мы ожидаем, что в будущем процесс набора на вакансии медпредставителей продолжится. Увеличится число компаний, которые будут более гибко подходить к требованиям к кандидатам, особенно в части образования. Продолжится тенденция оттока с рынка соискателей с высшим медицинским образованием.

Вполне естественно, что в связи с грядущими регуляторными изменениями у многих кандидатов возникают опасения по поводу своей дальнейшей судьбы. Медпредставители без опыта предпочитают устраиваться в компании, которые развивают активность в аптечном сегменте рынка, полагая, что штаты на этом направлении работодатели сокращать не будут. Опытные сотрудники ищут возможность перехода в маркетинговые подразделения. В то же время руководство компаний сохраняет спокойствие. По нашим наблюдениям, главы большинства крупных фармкомпаний склонны считать, что медпредставители по-прежнему будут основным звеном продвижения ЛС. Более того, руководители ряда компаний уверяют, что, несмотря на возможный запрет на визиты, ни о каком сокращении медпредставителей речи не идет, наоборот, планируется расширение штата, открытие новых ставок в регионах. Хотя, возможно, будут меняться формы работы полевого звена, подходы к взаимодействию с врачами. В связи с этим можно предположить, что стратегия подбора кадров несколько изменится, предпочтение будет отдаваться «квалифицированному кандидату», сочетающему качества хорошего специалиста по продуктам и опытного «продавца».

Уже сейчас на рынке ощущается острая нехватка кандидатов, отвечающих требованиям компаний. В большинстве случаев компании хотят видеть коммуникабельного соискателя, обладающего даром убеждения, с хорошим опытом, наработанной клиентской базой. А таких соискателей мало. Таким образом, на рынке труда рождается неравновесие: спрос на высококлассных специалистов значительно превышает предложение.

Что же касается медпредставителей с минимальным опытом или вообще без опыта, то здесь ситуация обратная. Таких кандидатов достаточно, но, к сожалению, компаний, готовых рассматривать этих людей, не так много, особенно, когда речь идет о подборе кадров в регионах, где рынок труда не такой перегретый, как в центре.

В поисках качественных кандидатов, имеющих хорошие навыки продаж, работодатели обращают свои взоры на соседние рынки. В ряде случаев компании идут на смягчение требований, проявляя готовность брать людей с биологическим, педагогическим и даже гуманитарным образованием. На первый план выдвигаются требования к опыту. Случаи, когда фармкомпании рассматривают хороших «продавцов» из других сфер, прежде всего из FMCG, пока единичны, но уже есть примеры успешной карьеры таких людей в фармбизнесе. На увеличение притока таких специалистов повлиял кризис, который высвободил часть профессионалов в других секторах экономики. По нашим прогнозам, тенденция привлечения сотрудников без профильного образования для работы в продвижении ЛС со временем станет более устойчивой, и это явление войдет в русло общемировой практики — как известно, за рубежом врачи медпредставителями не работают.

В настоящий момент наблюдается некоторый спад на рынке труда, что связано с окончанием года, желанием работников получить годовой бонус, а также нестабильностью ситуации — пока не ясно, какой будет кадровая политика компаний, если законопроект, ограничивающий контакты медпредставителей и врачей, будет принят в жестком варианте. Мы полагаем, что в дальнейшем многие потенциальные кандидаты будут оставаться на своих местах в надежде переждать нестабильные времена, избежать сокращений или попытаются перейти в другое направление внутри компании. Можно предположить, что медпредставители будут отдавать предпочтение работе в ОТС-сегменте.

 

"Фармацевтический Вестник"