Ключевые фигуры продаж

По наблюдениям рекрутеров, на рынке труда отмечается рост вакансий менеджеров по работе с ключевыми клиентами. Фармкомпании расширяют коммерческие отделы, увеличивают списки ключевых клиентов и партнеров, стараясь охватить все возможные каналы сбыта.

В зону ответственности менеджеров по работе с ключевыми клиентами (Key Accaunt Manager — КАМ) входит управление бизнесом на вверенной территории (как правило, это крупный город или несколько городов численностью до 500 тыс. жителей). КАМ отвечает за поддержание и развитие взаимоотношений с наиболее важными для компании партнерами и клиентами, работу с лидерами ключевых мнений (KOL) — главными специалистами в той или иной области медицины в городе, области, республике, крае. Помимо этого занимается вопросами организации закупок продвигаемой продукции крупными стационарами, министерствами, ведомствами, корпорациями, проведением открытых и закрытых тендеров.

В зависимости от уровня должности и направления КАМы могут иметь разные обязанности и уровень полномочий:

  • в поликлиническом сегменте — это взаимодействие с KOL, организация конференций, «круглых столов», обучающих программ для врачей ЛПУ и стационаров, проведение маркетинговых проектов;
  • в госпитальном сегменте — продвижение интересов компании на уровне лиц, принимающих решения (в министерствах, ведомствах, администрациях субъектов Федерации), в университетах и НИИ;
  • в аптечном сегменте — выстраивание отношений с дистрибьюторами, работающими с аптечными сетями, контроль за соблюдением коммерческой политики компании, проведение рекламных кампаний и программ по мерчандайзингу.

В подавляющем большинстве компаний ставки КАМов относятся либо к отделу полевых продаж — с разделением направлений (госпитальные закупки и работа с аптечными сетями), либо к коммерческому отделу — работа с дистрибьюторами.

Функционал КАМа, координирующего вопросы дистрибуции, довольно обширен. В его задачи входит работа с оптовыми структурами, мониторинг остатков продукции на складах, сопровождение сделок, сбор отчетов о продажах дистрибьюторов. Он работает с органами здравоохранения, фондами ОМС и администрациями субъектов Федерации, осуществляет сбор информации о закупках в регионе, взаимодействует с отделом полевых продаж в вопросах формирования плана продаж, включая закупки ЛПУ, аптечных сетей, поставки по тендерам, местным и федеральным программам.

Чаще всего претендентами на должность КАМа являются опытные и мотивированные медпредставители, имеющие профильное медицинское или фармацевтическое образование, активные, амбициозные, в возрасте 26—37 лет, а также соискатели с опытом работы на позиции КАМа, желающие перейти в более статусную компанию, сменить направление или улучшить компенсационный пакет.

В структуре коммерческого департамента выделяют также позицию старшего менеджера по работе с ключевыми клиентами. Территория ответственности такого специалиста — как правило, федеральный округ. В его задачи помимо работы с дистрибьюторами и органами здравоохранения входит управление командой КАМов на территории, постановка задач и контроль за отчетностью.

В разных структурах КАМ может подчиняться как региональному менеджеру соответствующего направления и на соответствующей территории, так и старшему КАМу или напрямую коммерческому директору.

Среди основных требований к кандидатам — медицинское или фармацевтическое образование. Желательно второе высшее или дополнительное образование (экономическое, маркетинговое), степень МВА. Часто работа на позиции требует знания английского языка. Еще один важный критерий отбора — опыт работы медпредставителем не менее трех лет в компаниях-производителях. Нередко работодатели ищут людей, уже имеющих опыт работы на позиции КАМа. В зависимости от направления деятельности возможны дополнительные требования, например: опыт работы с кардиологами, онкологами, неврологами или с сетевыми аптеками, дистрибьюторами.

Кандидат должен обладать навыками продаж и ведения переговоров, иметь хорошие коммуникативные качества, отличаться целеустремленностью, самостоятельностью, ответственностью, активной жизненной позицией. В ряде компаний обязательным условием является соблюдение этичных норм ведения бизнеса. Готовность ездить в командировки — еще один критерий отбора.

Если оценивать уровень зарплат и наполненность соцпакета в зависимости от географии, то значительной разницы в предложениях между центром и регионами нет. Средний уровень фиксированной зарплаты в регионах составляет 60—80 тыс. руб., в Москве верхняя планка выше и может доходить до 100 тыс. руб. (для кандидатов с опытом работы на позиции КАМа).

Предложения российских и западных компаний отличаются, как правило, не только уровнем зарплаты, но и наполненностью соцпакета. Верхнюю границу оклада в основном предлагают западные компании. Премиальная часть предусмотрена всеми компаниями, за год она может составлять до 60% от годовой зарплаты в случае выполнения планов продаж.

Соцпакет включает корпоративный автомобиль, ноутбук, полис ДМС, оплату расходов на мобильную связь и Интернет. В западных компаниях часто встречаются такие опции, как полис ДМС на двух членов семьи, регулярное обучение как внутренними тренерами, так и тренинговыми компаниями, оплата дополнительного образования и курсов английского языка, компенсация на питание.

Каких-либо серьезных изменений в требованиях к кандидатам на данную позицию в последнее время не наблюдается. Основной критерий отбора — хорошие навыки ведения переговоров и опыт работы. Примечательно, что медицинское или фармацевтическое образование не всегда является обязательным условием при рассмотрении кандидатов.

По нашим наблюдениям, текучесть кадров среди КАМов ниже, чем среди медпредставителей. Успешные сотрудники не торопятся со сменой места работы, ведь для стабильного выполнения плана и получения бонусов КАМ должен «развить» отношения с клиентом, а на это требуется время. Иными словами, этим сотрудникам просто невыгодно часто менять работу.

Основной мотивацией для КАМа является бонусная система и адекватная стратегия работы компании с ключевыми партнерами. Большое значение имеет этичность ведения бизнеса и возможность принимать самостоятельные решения в работе с клиентом.

Зарплаты столичных и региональных КАМов отличаются в фиксированной части — разница в уровне базового оклада в цент­ре и регионах доходит порой до 30%. Бонусная часть и соцпакет, как правило, для всех сотрудников одинаковы.

Соискателей, претендующих на позицию КАМа, на рынке много, однако хороших специалистов найти не так просто. При поиске кандидата важна оперативность — конкуренты тоже ищут таких сотрудников. Я бы советовала работодателям точно определить наиболее важные для вакансии характеристики и при отборе ориентироваться в первую очередь на них. Важно поддерживать тесный контакт с рекрутером — это поможет сэкономить время и не упустить действительно стоящего сотрудника.

Если будет принят законопроект, существенно ограничивающий визиты медпредставителей в поликлиники, несомненно, роль КАМов в компании повысится. Ведь в этом случае основные продажи будут зависеть от грамотно по­строенной стратегии работы с ключевыми клиентами. Уже сейчас отмечается рост вакансий КАМов в ряде компаний. Расширяются коммерческие отделы, увеличиваются списки ключевых клиентов и партнеров — компании стараются охватить всевозможные каналы сбыта.

«Фармперсонал»



info@flexsearch.ru
Свяжитесь
с нами
Поиск
  
(c) 1995-2014 Flex